マーケティングオートメーションが必要である理由

マーケティングオートメーションが必要である理由

 

マーケティングオートメーションが必要な理由をたった一言で言うなら、

顧客の情報収集行動がインターネットによって変わってしまったから

です。

これまでは、個人であろうが、企業内の人であろうが、

  • CRMを導入したい
  • SFAを導入したい
  • 人事評価システムを刷新したい
  • 物流システムを整備したい
  • IoTでビジネスを変革したい
  • ビッグデータビジネスを開始したい

というようなニーズを持った人が一番最初に行う行動は、

検索する

です。

検索した結果、膨大な量の情報が入手出来ます。

  • 自分に必要な第三者の意見
  • 自分に必要な商品やサービスを提供してくれるベンダーの情報
  • 第三者が勝手にベンダー比較をしているサイト

などなどいっぱい見つかります。

 

これらの情報を細かく調べて、いくつかの商品やサービス、ベンダーに絞り込みます。

その過程で、ベンダーのサイトに訪問して、自分の個人情報を入れて特定の情報を得ることもあるでしょうし、評価版があれば使う人もいるでしょう。多くの人は個人情報を登録するとメルマガが届くので個人情報を入れてまでの情報は入手しないこともあります。

 

つまり、自社に問い合わせをする前に大部分の購買決定までのプロセスが進んでいるということです。

 

ベンダー側の視点で考えると忘れがちですが、自分が何かを欲しいと思う時に必ずしているプロセスなので、もう「そうなんだ〜」と思うしかありません。

あなたが特別なわけではなく、多くの人は検索して情報収集をするのです。

 

そうなると、問い合わせが来た時点で、見込み客は多くの情報を手に入れているので、

  • 直接聞かないとわからない情報が知りたい
  • 直接会わないとわからない情報が知りたい
  • 他社比較のような情報が知りたい
  • 自分だけに与えられるメリットがあるのか確認したい

というような動機で問い合わせてきます。

 

なので、ベンダーの営業は、

  • 見込み客が本当に求めていることを探る
  • 費用面で優遇する
  • 見込み客の社内事情を探る
  • 見込み客の予算化や導入時期などを探る
  • 具体的な提案をする

などの最後の大詰めの部分を担当することになります。

 

これまでは、初回訪問、商品紹介、会社紹介、事例紹介、上司との面談、稟議の支援、社内検討の支援など様々な営業活動を行なって、最後の大詰めを迎えますが、今はこのプロセスがWebサイトで代替出来てしまうということです。

 

これまでは営業の経験や勘で、見込み客の優良度合いを推定して、

  • 絶対に売れる
  • ほぼ売れる
  • たぶん売れる
  • 条件次第では売れる
  • 余程のことがないと売れない
  • 基本的には売れない
  • 絶対売れない

という判断をしてきました。

 

「絶対売れない」というステータスを営業の方策や人間的魅力で「絶対に売れる」というステータスに昇華させることも多かったですが、これからは、見込み客が目の前にしている「ベンダーのWebサイト」に対してどのような行動をしているかが大変重要なポイントになっています。

 

これまでの営業では、営業の初回訪問から1週間後に「様子伺いの連絡」をすることにしていましたが、これからは、このような行動は営業の業務ではなくマーケティングの業務となります。

  • Webサイトへの訪問に対してはリターゲティング広告でサイト再訪を促す
  • メルマガ登録後1週間後に特定メールを送信する
  • 特定ページを訪問した見込み客に特定メールを送信する

というようなマーケティング施策(マーケティングアクティビティ)をすれば良いのです。

 

このようなマーケティング施策を自動的に行うソリューションがマーケティングオートメーションツールあるいはマーケティングオートメーションサービスなのです。

 

なので、顧客の購買行動が変わってしまった以上、これからの企業にとって、

マーケティングオートメーションは絶対に必要なサービス

なのです。

 

でも、

「マーケティングオートメーションを導入したけど、上手く使いこなせていない」

というのも事実です。

 

そんなマーケティング担当者や事業責任者を支援するのが、当社のリードマネジメント・コンサルティングサービス「LeadMeister」です。

もう少し詳細情報が必要であれば下記からお問い合わせ下さい。

 

 

 

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