マーケティングオートメーションという名称が悪い

マーケティングオートメーションという名称が悪い

前回投稿で、営業職という従来業務が無くなってしまうとしたら、今後はどのような業務に取り組むべきなのかということで以下の3つを挙げました。

  1. インサイドセールスのように販売員のプロになる
  2. 販売後のお客様との関係を築き、顧客を優良顧客に育成する
  3. マーケティングオートメーションを効率的効果的に操作できるようなプロフェッショナルになる

 

どのパターンを選ぶかはそれぞれだと思いますが、僕は(3)という案も大いにあると思います。

 

なぜなら、マーケティングオートメーションツールの活用は、これまではマーケティング部門、マーケティング担当者が行なってきましたが、イマイチ上手く行きません。 なぜなら、マーケティングオートメーションツールはマーケティングオートメーションという名称なのでまるでマーケティングが自動化されるというイメージです。

確かに、

  • メール配信
  • ホワイトペーパーの提供
  • 競合情報の提供
  • 商品サービス情報の提供
  • キャンペーン情報の提供
  • セミナー・イベント情報の提供

という活動はマーケティング部門の活動かもしれませんが、一昔前であれば営業部門の活動でもありました。

このような活動がマーケティング部門の仕事ではなく、営業部門の仕事であるなら、

マーケティングオートメーションではなくセールスオートメーション

と言えるかもしれません。

となると、セールスオートメーションというサービス(SFA)は何が自動化されているのか?

 

■マーケティングオートメーションツール(MAツール)の役割は・・・

  • 見込み顧客の育成(リードナーチャリング)
  • 見込み顧客の選別 (リードクオリフィケーション)

です。

見込み客との様々な接点(オンラインの接点、オフラインの接点)において見込み客の行動を可視化し、行動結果に対してスコアリングや属性分けをして、見込み客の興味やタイミングに応じたマーケティング施策ができるというものです。

 

■セールスフォースオートメーション(SFAツール)の役割は・・・

マーケティングオートメーションで育成・選別された見込み客がいよいよ見込み客を卒業して具体的な商談になった場合(パイプラインになったとも言います)に、

  • 顧客情報の管理
  • 商談プロセスの管理
  • 顧客情報や商談プロセスの共有

を行います。

これらの情報を共有して管理することで、案件の進行状況や成約までの予定の把握し、案件をサマリーすれば営業部門の目標達成状況などを把握出来ます。

 

要するに、マーケティングオートメーションツールもSFAツールも概ね営業プロセスになります。

 

となると

マーケティングってなんだ?

 

となります。

それはまた次回・・・。

 

 

 

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